Paco Underhill’s gode bøger om detailhandel
Hvis du interesserer dig for detailhandel, indretningen af butikker og hvad der får dine kunder til at købe, så er der desværre ikke mange gode bøger på markedet.
Der er dog én forfatter, som jeg vil anbefale, og der er amerikaneren Paco Underhill. Han ejer et analyse- og rådgivningsfirma, der arbejder med købsadfærd i de fleste egne af verden. Han har skrevet to bøger, som begge er værd at læse, og kan give masser af inspiration til alle, der arbejder inden for detailhandel.
Den ene bog har jeg haft stående på hylden i lang tid. Det er hans første og også bedste bog, “Why We Buy - The Science Of Shopping“. Den bygger på de analysedata og erfaringer, som hans virksomhed i mange år har indsamlet om, hvad der indvirker på vores købsadførd, og hvad butikker kan gøre for at udnytte det.
Hans anden og nyeste bog, “Call Of The Mall“, fandt jeg i en boghandel i Bombay fornyelig. Her bruger Paco Underhill sin erfaring og logik på indkøbscenteret som fænomen - lige fra parkeringspladsen, butiksindretningen til betydningen af toiletterne. De fleste af de områder han behandler i bogen er spændende, men mangler den systematik, der kunne gøre den til en fuldent bog om købsadfærd i indkøbscentre. Den er dog stadig bestemt værd at læse.
Hvis du arbejder inden for detailhandel vil hans bøger give dig mange praktiske ideer, som du ikke har tænkt på før, og som er brugbare på tværs af detailhandlen - om det så er sko eller hårde hvidevarer du sælger eller markedsfører.
Har du f.eks. tænkt på, hvornår det er godt, hvis kunderne ikke kan finde det, som de leder efter?
Gemt Under Marketing bøger // Skriv Kommentar
Lys og lækker i Indien: Er det fair?
I bedste Michael Jackson stil er de indiske reklamepauser fyldt med produkter, der kan gøre de mørke inderes hud lysere. Lys hud kalder de “fair skin” og den type skønhedsprodukter er uden sammenligning de mest solgte i Indien.
I TV-reklamerne er der selvfølgelig altid sammenfald mellem lys hud samt succes og en glad kæreste. Et eksempel er en reklamer, der blev vist mens jeg var Indien…
En indisk pige sætter sin kæreste på et tog og de vinker farvel. En måned senere kommer kæresten tilbage. Han står af toget og kigger efter sin kæreste, men kan først ikke se hende. Til gengæld bliver han overrasket og meget glad, da han ser en næsten hvid pige stå og vendte på ham. Hans kæreste har brugt den forløbne måneden på en “fair skin” behandling. Hurra.
Den reklame jeg beskriver er desværre ikke lagt på nettet, men her er en tilsvarende reklame for produktet “Fair and handsome”, som i stedet er til mænd: http://www.youtube.com/watch?v=-3C9hkCuZv0.
I virkeligheden er det et unødvendigt og kunstigt skabt behov, som “fair skin” produkterne og TV-reklamerne understøtter. I Danmark ville det svare til at køre en reklamekampagne for blond hårfarve, der gik på, at man ikke kan få nogen kæreste eller noget job, hvis man er rødhåret… Så farv håret. Det virker umiddelbart utænkeligt.
Når jeg ser den slags reklamer, så kan jeg ikke lade være med at tænke på, hvad de gør ved dem, som ser dem. Jeg er ikke i tvivl om at reklamerne virker, og at der desværre derfor er mange indere, der får mindre selvværd af den slags reklamer. “Fair skin” produkter er i sig selv ikke uetiske, men det er måden at markedsføre dem på - selvom den er effektiv.
Problemet er blevet taget op af forskellige indiske græsrodsbevægelser og medier, men “fair skin” er stadig big business i Indien. Heldigvis har vi ikke den slags produkter i Danmark, men måske har vi andre uetiske reklamekampagner i Danmark, omend i mindre målestok? Hvad med f.eks. hurtiglån med høje renter?
Gemt Under Marketing // Skriv Kommentar
Pepsi håndtegn i Indien og heavy metal
Mens jeg var i Indien blev der lanceret et nyt produkt, som jeg ikke tror kommer til Danmark. Hvis det gør, så bliver det ihvertfald med et andet koncept, da jeg tvivler på, at det indiske vil fungere i Danmark 
Produktet er: “Pepsi my can”. Den samme Pepsi sodavand, men i en ny og slankere dåse. Det sjove i reklamekampagnen er ikke, at det hele er sat i gang for en ny indpakning, som der tilmed kan sættes spørgsmålstegn ved om er bedre. Det sjove er at Pepsi samtidigt introducerer en ny måde at holde en sodavandsdåse på. Måske fordi den nye dåse faktisk ikke er god at holde på?
Den nye måde at holde sodavand på minder om et håndtegn fra en entusiatiske heavy metal fan. Link: http://www.youtube.com/watch?v=JrWnL5rHtio. Det ser ihvertfald ikke naturligt ud. Det gjorde det heller ikke, da jeg så to studieværter på et indisk musikprogram eksperimentere med de nye dåser.
Det skal dog siges, at reklamen er lavet med en humoristisk indfaldsvinkel. Skuespilleren til venstre i starten er Shahrukh Khan, som er en af de mest kendte indiske skuespillere, og som bliver brugt massivt i reklamer for alle typer af produkter. I Indien er der generelt ingen frygt for overeksponering blandt skuespillere
Bemærk at der i reklamen bliver blandet hindi og engelsk. Det er helt normalt i indiske film og reklamer. Som turist i Indien kan det være lidt frustrerende, når man lige tror at man har fundet en engelsk film på hotellets TV, og de så begynder at tale hindi igen
Gemt Under Marketing // Skriv Kommentar
Problemet med Socialdemokraternes strategi
Socialdemokratiet går tilbage i meningsmålingerne. Skyldes det medierne og deres eksperter, som Helle Thorning-Schmidt antyder, eller er det i virkeligheden deres strategi, som der er noget i vejen med?
Socialdemokratiet har problemer med deres brand, fordi udviklingen er løbet fra dem. Hvilke ord ejer de i hjernen og hjerterne hos den danske befolkning? Ord så som ”arbejdere” og “socialisme” dukker om, men det er ikke ord, som sælger mange billetter i dag.
I stedet prøver Socialdemokraterne i dag at signalere ”velfærd”. Det er dog op ad bakke at få gennemslagskraft på det begreb, da bl.a. Venstre også kommunikere velfærd, og der derfor ikke er nogen entydig kommunikation i mediebilledet.
Spørgsmålet er også om, hvor attraktivt “velfærd” er, hvis det lykkes for Socialdemokraterne at komme til at eje ordet. Man må dog gå udfra, at Socialdemokratiet har fået udarbejdet analyser, der viser at der er en hvis procentdel af danskerne, som prioriterer “velfærd” højt. Det er dog et noget akademisk og diffust begreb, så hvor mange er der mon egentlig, der rigtigt kan identificere sig med det?
Et andet spørgsmål er hvor populært velfærd er i forhold til de andre nøgleord, der vil kæmpes om i den kommende valgkamp. I går morges så jeg en buslangside med en reklame for socialdemokratiet. Der var et billede af Helle Thorning-Schmidt og en tekst på rød baggrund, hvor der stod “Velfærd eller” og en tekst på blå baggrund, hvor der stod “skattelettelser”. Det var underforstået, at Socialdemokraterne står for “velfærd” og Venstre for “skattelettelser”, og at Socialdemokraterne prøver at kommunikere, at “velfærd” og “skattelettelser” udelukker hinanden. Om det er rigtigt må komme an på en fortolkning, men samtidigt har Socialdemokraterne endda også meldt ud, at de er for en skattereform, der reelt set vil betyde skattestigninger.
Det virker umiddelbart, som en naturlig forlængelse af deres strategi med at satse på velfærd. Jeg tror bare ikke, at det er en klog strategi, hvis Socialdemokraterne vil være det største parti i Danmark. Og det er af en meget simpel grund. Danskerne vælger ofte med pengepungen. Se f.eks. når danskerne i supermarkedet skal vælge mellem “velfærd” i form af økologi og pengepungen i form af varer med lave priser. Markedskræfterne har vist, at det langt fra er alle dem, der siger at de vil købe økologiske produkter, som reelt set gør det.
Vil flertallet af danskere vælge “velfærd” eller “skattelettelser”?
Gemt Under Strategi // Skriv Kommentar
Den moderne globale middelklasse: En stærk målgruppe
Jeg er lige hjemvendt fra 3 uger i Indien med min kæreste, hvor vi har besøgt så forskellige steder som storbyerne Delhi og Mumbai; hellige byer som Pushkar og Varanasi; ørkenbyer som Jaipur, Bikaner og Jaisalmer; ferieparadiset Goa og ikke mindst Agra med det fænomenalt flotte Taj Mahal. Det har givet meget inspiration, som jeg vil skrive om i den nærmeste fremtid.
Det er blevet meget tydeligere for mig, at der er opstået en global målgruppe, som er meget ens på tværs af landegrænser og kulturer - og som vokser dag for dag. Jeg fik fornemmelsen allerede, da jeg var i Kina i foråret sidste år, og denne tur til Indien understøtter kun min overbevisning.
De har været åbenlyst længe, at de superrige på globalt plan ligner hinanden mere og mere. De køber de samme brands, går op i de samme ting osv. Så sent som i morges, på vej hjem i flyet, læste jeg en artikel i Børsen om dette.
Det der er interessant er, at jeg ser det samme billede for den voksende middelklasse i de udviklingslande, som jeg har besøgt. Det er den øvre middelklasse med akademiske uddannelser. De er lønmodtagere og er ikke millionærer, men har tøj, uddannelse, normer, arbejdsliv og drømme, som ligner dem hos den vestlige middelklasse. Vi besøgte blandt andet en virksomhed, som sælger designmøbler i Mumbai, og dem som arbejdede der var på mange måder tættere på os end man skulle tro. Det er derfor ikke kun i IT-industrien i Indien, at der sker et skift.
Umiddelbart kan de se ud som om, at udviklingen sker på vestlige præmisser, og at middelklassen i Indien ukritisk f.eks. skifter deres traditionelle tøj ud med vestlige jakkesæt og skjorter. Jeg ser det ikke helt sådan. Når de er blevet en del af det, som jeg vil kalde den globale middelklasse, så kan de selv være med til at skabe nye strømninger - for de har masser at byde på.
Som jeg ser det, kan man derfor i markedsføringsmæssig forstand tale om at den moderne middelklasse er global, og ikke kun dansk middelklasse, fransk middelklasse eller indisk middelklasse. Og jo mere velstanden vokser i verden - jo mere vil denne målgruppe vokse.
Udvikling tager dog tid, og der er stadig kløfter, som skal fyldes. De indiske aviser offentliggjorde i sidste uge lønningerne på lederne i landet. Præsidenten tjener 50.000 rupees (6.670 DKK) pr. måned, mens Premiere Ministeren fik 68.000 rupees (9.070 DKK) pr. måned. Det siger noget om lønningerne i Indien, selvom privatansatte bliver mere og mere vellønnede, da der begynder at blive mangel på veluddannet arbejdskraft.
Gemt Under Marketing // Skriv Kommentar